Was sind Ihre Lohnvorstellungen?

Vorstellung & Verhandlung23. August 2013
Was sind Ihre Lohnvorstellungen - südostschweizjobs.ch
In den unzähligen Gesprächen, in denen ich diese Frage in Bewerbungsgesprächen Kandidatinnen und Kandidaten stellte, habe ich nicht einmal eine gerade, direkte und klare Antwort erhalten. Unabhängig auf welcher Hierarchiestufe. Weshalb ist es so schwer, eine konkrete Zahl zu nennen? Zumal sich darüber im Vorfeld jede Bewerberin und jeder Bewerber tausend Gedanken macht.
Der Lohn sollte markt-, anforderungs- und leistungsgerecht sein
Vom Grundsatz her soll das Lohnsystem in einem Unternehmen vorwiegend marktgerecht, anforderungsgerecht und leistungsgerecht sein. Unter Marktgerechtigkeit versteht man einerseits, dass ein Lohnsystem den Bedürfnissen des Marktes entspricht. Im weiteren Sinne heisst es jedoch auch, dass der Regulativ zwischen Angebot und Nachfrage und damit der freie Wettbewerb letztlich mitentscheidet. Anforderungsgerecht bedeutet, dass die Entlöhnung den Anforderungen, welche mit einer Stelle verbunden sind, gerecht wird. Hierbei sollten das Bildungsniveau sowie die Erfahrungswerte wichtige Beurteilungskriterien darstellen. Leistungsgerechtigkeit meint, dass der Lohn der erzielten Leistung des Mitarbeitenden entsprechen soll. Dies wiederum ist nur möglich, wenn die Arbeitsleistung in Form von beeinflussbaren Zielen quantifizierbar gemacht wird und eine regelmässige Leistungsbeurteilung stattfindet. Ökonomisch gesehen gilt es für einen Arbeitgeber, die Stelle mit einem optimalen „Preis-Leistungs-Verhältnis“ zu besetzen.  

Tipps für die erfolgreiche Lohnverhandlung
Es tönt banal, aber zuerst sollte man sich überlegen, weshalb man grundsätzlich arbeiten geht und welche Komponenten einen mit Freude erfüllen. Als nächsten Schritt gilt es zu überlegen, wie viel man gerne verdienen möchte, damit man – realistisch gesehen – auf der ausgeschriebenen Position morgens gerne aufsteht und zur Arbeit geht. Realistisch meint hier, dass man seine eigenen Fähigkeiten und das, was man einem zukünftigen Arbeitgeber  zur Verfügung stellen kann, realistisch einschätzt. Dann empfiehlt es sich, über den potenziell neuen Arbeitgeber sowie die Stelle möglichst viele Informationen einzuholen. Dies ist deshalb wichtig, weil man sich dazu überlegen kann, welche persönlichen Stärken  explizit zum Ausdruck kommen werden und wohin sich die Stelle dadurch entwickeln kann. Parallel schafft man sich Argumente für die Lohnverhandlung. Dann ist man grundsätzlich vorbereitet. Antworten Sie auf die Lohnfrage offen, direkt und ohne umschweife. Nennen Sie Ihr grundsätzliches Ziel. Warten Sie dann die Reaktion des Gegenübers ab und argumentieren Sie dann. Der Grundsatz heisst realistisch und selbstbewusst.

Was Sie nicht tun sollten
Geben Sie nie die Lohnfrage zurück. Im Sinne von: „Machen Sie mir einen Vorschlag“ oder „Sie haben sicher ein Budget auf dieser Stelle“ oder ähnliches. Das ist unprofessionell. Verpacken Sie die Zahl Ihrer Vorstellung nicht in einer Prosa-Einleitung, bringen Sie es auf den Punkt. Welcher Lohn Ihre Studienkollegen verdienen, was der Berufsverband X vorschlägt und was Ihr Freund in einer ähnlichen Position verdient, interessiert einen Arbeitgeber genauso wenig wie die letzte Lohnstudie in einer  renommierten  Tages- oder Wochenzeitung.

Letztlich bleibt ein Lohn Verhandlungssache und wie in jeder Verhandlung gilt es sich zu finden. Wenn Sie wissen, was Sie wollen und können, gut vorbereitet sind, professionell und selbstbewusst agieren, steigen Ihre Chancen, das Gewünschte auch zu erhalten.  

Autor: Claudio Götschi, Verwaltungsratspräsident der MKS AG, Kompetenzzentrum für Marketing und Management, Sargans

 

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